TƯ DUY MƯỢN LỰC ĐÁNH LỰC

Nghệ thuật biến nguồn lực nhỏ thành năng lực kinh doanh lớn

Trong kinh doanh, một trong những ngộ nhận phổ biến nhất là:

Muốn làm lớn thì trước tiên phải có thật nhiều vốn.

Điều này chỉ đúng một phần.

Vốn quan trọng, nhưng vốn không phải toàn bộ nguồn lực của doanh nghiệp.

Một doanh nghiệp có thể sở hữu rất ít tiền nhưng vẫn tạo ra quy mô lớn nếu biết cách huy động:

• nguồn hàng;
• hợp đồng;
• tín dụng;
• quan hệ;
• dữ liệu;
• khách hàng;
• năng lực của đối tác;
• thời gian;
• uy tín;
• và mạng lưới thị trường.

Đó chính là bản chất của:

Mượn lực đánh lực

Mượn lực không có nghĩa là sống dựa vào người khác.

Mượn lực là:

Dùng một nguồn lực mình đang có để kích hoạt những nguồn lực khác, sau đó kết nối chúng thành một hệ thống tạo ra giá trị lớn hơn.

1. ĐỪNG HỎI “TÔI CÓ BAO NHIÊU VỐN?”

Một người mới bước vào kinh doanh thường bắt đầu bằng câu hỏi:

Tôi có bao nhiêu tiền?

Sau đó họ tính:

Với số tiền này, tôi mua được bao nhiêu hàng?

Đây là cách tư duy tuyến tính.

Ví dụ:

100 triệu → mua 100 triệu hàng → bán 120 triệu → lợi nhuận 20 triệu.

Quy mô tăng theo lượng vốn sở hữu.

Nhưng tư duy đòn bẩy đặt một câu hỏi hoàn toàn khác:

Với 100 triệu, tôi có thể kiểm soát bao nhiêu nguồn lực?

Có thể 100 triệu không chỉ tạo ra 100 triệu hàng hóa.

Nó có thể tạo ra:

• hợp đồng mua hàng trị giá 500 triệu;
• đơn hàng bán trị giá 800 triệu;
• hạn mức tín dụng 300 triệu;
• mạng lưới 20 nhà cung cấp;
• quyền phân phối một sản phẩm;
• hoặc khả năng tiếp cận một thị trường mới.

Khi đó:

100 triệu không còn là quy mô của doanh nghiệp.

Nó chỉ là:

nguồn lực khởi động cho một hệ thống lớn hơn.

2. BẢN CHẤT CỦA ĐÒN BẨY

Đòn bẩy có thể hiểu bằng một công thức đơn giản:

Nguồn lực hiện tại → tạo quyền kiểm soát → quyền kiểm soát tạo nguồn lực mới → nguồn lực mới tạo lợi thế → lợi thế tạo dòng tiền → dòng tiền tạo nguồn lực lớn hơn.

Đây là một vòng lặp.

Ví dụ:

Vốn nhỏ

↓

Đặt cọc

↓

Khóa nguồn hàng

↓

Ký hợp đồng

↓

Tạo tài sản tương lai

↓

Huy động tín dụng

↓

Thu mua quy mô lớn

↓

Kiểm soát nguồn cung

↓

Tăng quyền thương lượng

↓

Bán hàng

↓

Thu tiền

↓

Tái đầu tư

↓

Mở rộng quy mô

↓

Lặp lại.

Điểm quan trọng:

Đòn bẩy không nằm ở một giao dịch. Nó nằm ở khả năng khiến mỗi giao dịch tạo ra điều kiện thuận lợi hơn cho giao dịch tiếp theo.

3. TÀI SẢN KHÔNG CHỈ LÀ THỨ ĐANG NẰM TRONG KHO

Một trong những thay đổi quan trọng nhất của tư duy kinh doanh là cách nhìn về tài sản.

Người bình thường thường nhìn thấy:

• tiền;
• hàng tồn kho;
• nhà xưởng;
• máy móc.

Nhưng doanh nhân nhìn rộng hơn.

Một tài sản kinh doanh có thể là:

• hợp đồng;
• đơn đặt hàng;
• khoản phải thu;
• quyền phân phối;
• quyền mua;
• hợp đồng cung ứng;
• năng lực sản xuất đã được đặt trước;
• cơ sở khách hàng;
• dữ liệu;
• thương hiệu;
• uy tín.

Một lượng hàng chưa giao nhưng đã có hợp đồng mua bán chắc chắn có giá trị kinh tế khác hoàn toàn với một lượng hàng chưa được cam kết.

Vì vậy:

Người kinh doanh giỏi không chỉ nhìn thấy tài sản hiện tại. Họ nhìn thấy cả tài sản tương lai đã được cấu trúc bằng cam kết.

Đây là nền tảng của nhiều hình thức tài trợ thương mại hiện đại.

4. BIẾN CAM KẾT THÀNH NGUỒN LỰC

Một hợp đồng tốt có thể tạo ra nhiều giá trị hơn bản thân hàng hóa.

Ví dụ:

Một doanh nghiệp có hợp đồng mua hàng dài hạn.

Hợp đồng đó giúp doanh nghiệp:

• dự báo nguồn cung;
• cam kết sản lượng;
• xây dựng kế hoạch bán;
• tiếp cận tín dụng;
• thương lượng với đối tác;
• chứng minh năng lực kinh doanh.

Như vậy:

Hợp đồng không chỉ là giấy tờ. Hợp đồng có thể trở thành một mắt xích trong cấu trúc tài chính và vận hành.

Nhưng phải nhớ:

Hợp đồng chỉ có giá trị đòn bẩy khi nghĩa vụ thực tế, đối tác đáng tin cậy và dòng tiền có khả năng kiểm soát.

Nếu không, hợp đồng chỉ là một lời hứa trên giấy.

5. ĐÒN BẨY TỐT NHẤT LÀ ĐÒN BẨY KHÔNG LÀM BẠN MẤT QUYỀN KIỂM SOÁT

Có một sai lầm rất phổ biến:

Có vốn → vay thêm → mở rộng thật nhanh.

Đó không nhất thiết là đòn bẩy thông minh.

Đòn bẩy tốt phải trả lời được:

Tôi vay để làm gì?

Nguồn trả nợ ở đâu?

Tài sản nào bảo đảm?

Nếu doanh thu giảm thì sao?

Nếu giá giảm thì sao?

Nếu khách hàng thanh toán chậm thì sao?

Nếu nguồn cung đứt thì sao?

Do đó:

Đòn bẩy phải làm tăng năng lực kiểm soát, chứ không chỉ làm tăng quy mô nợ.

Một doanh nghiệp vay 10 tỷ nhưng không kiểm soát được dòng tiền có thể yếu hơn doanh nghiệp chỉ có 2 tỷ nhưng vòng quay vốn cực kỳ hiệu quả.

6. NGUỒN LỰC QUAN TRỌNG NHẤT CÓ THỂ KHÔNG PHẢI LÀ TIỀN

Có ít nhất sáu loại đòn bẩy lớn trong kinh doanh.

6.1. Đòn bẩy vốn

Dùng vốn hiện tại để tiếp cận thêm nguồn vốn.

6.2. Đòn bẩy tài sản

Dùng tài sản, hàng hóa hoặc quyền tài sản để mở khóa nguồn lực.

6.3. Đòn bẩy con người

Dùng năng lực của đội ngũ, nhà cung cấp, đại lý và đối tác.

6.4. Đòn bẩy mạng lưới

Một quan hệ tốt có thể mở ra:

• nhà cung cấp;
• khách hàng;
• vốn;
• thị trường;
• thông tin.

6.5. Đòn bẩy thông tin

Thông tin chính xác và nhanh hơn có thể tạo lợi thế trước khi thị trường kịp phản ứng.

6.6. Đòn bẩy thời gian

Khả năng kiểm soát nguồn lực hôm nay để tạo ra kết quả trong tương lai.

Do đó:

Doanh nhân giỏi không chỉ tích lũy vốn. Họ tích lũy khả năng huy động nguồn lực.

7. TỪ MUA HÀNG ĐẾN KIỂM SOÁT NGUỒN CUNG

Đây là một bước trưởng thành quan trọng.

Có hai vị thế:

Vị thế 1: Người đi mua hàng

Phải hỏi:

Giá hôm nay bao nhiêu?

Vị thế 2: Người kiểm soát nguồn cung

Có thể hỏi:

Thị trường cần bao nhiêu?

Hai vị thế có quyền lực rất khác nhau.

Khi doanh nghiệp có khả năng kiểm soát một phần đáng kể nguồn cung, quyền thương lượng sẽ tăng lên.

Đó có thể là:

• nguồn nguyên liệu;
• năng lực sản xuất;
• mạng lưới nhà cung cấp;
• kho hàng;
• quyền phân phối;
• công nghệ;
• dữ liệu;
• hoặc kênh tiếp cận khách hàng.

Vì vậy:

Quyền lực thị trường thường bắt đầu từ quyền kiểm soát một nguồn lực quan trọng.

8. ĐỪNG CHỈ TÌM KHÁCH HÀNG – HÃY XÂY DỰNG NHIỀU PHƯƠNG ÁN ĐẦU RA

Một người bán chỉ có một khách hàng lớn rất dễ bị ép giá.

Một người bán có:

Khách hàng A + B + C + D

sẽ có vị thế khác.

Nếu một thị trường không mua:

→ chuyển sang thị trường khác.

Nếu một đại lý ép giá:

→ chuyển sang đại lý khác.

Nếu một kênh phân phối gặp vấn đề:

→ kích hoạt kênh thay thế.

Đây chính là sức mạnh của:

BATNA – Phương án thay thế tốt nhất

Trong đàm phán:

Bạn càng có nhiều lựa chọn thay thế, bạn càng ít phụ thuộc vào một đối tác.

Do đó, một nhiệm vụ quan trọng của doanh nghiệp là xây dựng:

nhiều nguồn cung + nhiều khách hàng + nhiều kênh bán + nhiều phương án thanh khoản.

Đó không chỉ là chiến lược tăng trưởng.

Đó là chiến lược giảm phụ thuộc.

9. THIẾT KẾ LỢI ÍCH THAY VÌ ÉP BUỘC

Một doanh nghiệp không thể phát triển lớn chỉ bằng cách ra lệnh cho người khác.

Muốn huy động nguồn lực, phải làm cho các bên tham gia có lợi khi hợp tác.

Nhà cung cấp cần:

• đầu ra;
• thanh toán;
• sự ổn định.

Tổ chức tài chính cần:

• lợi nhuận;
• tài sản bảo đảm;
• khả năng thu hồi vốn.

Khách hàng cần:

• giá trị;
• chất lượng;
• nguồn hàng;
• thời gian giao hàng.

Đối tác phân phối cần:

• biên lợi nhuận;
• thị trường;
• hỗ trợ.

Doanh nghiệp cần:

• quy mô;
• dòng tiền;
• lợi nhuận;
• dữ liệu;
• quan hệ.

Nếu thiết kế đúng:

Mỗi bên đạt được lợi ích riêng, nhưng tổng thể cùng hướng về một kết quả.

Đây chính là:

Incentive Alignment – Căn chỉnh lợi ích

10. BIẾN ĐỐI TÁC THÀNH “LỰC ĐẨY”

Đây là một cấp độ cao hơn của mượn lực.

Không phải:

“Tôi sử dụng nguồn lực của anh.”

Mà là:

“Tôi tạo ra một cơ chế để lợi ích của anh thúc đẩy mục tiêu của tôi.”

Ví dụ:

Nhà cung cấp có lợi khi doanh nghiệp tăng doanh số.

Đại lý có lợi khi doanh nghiệp mở rộng thị trường.

Đối tác tài chính có lợi khi doanh nghiệp tăng dòng tiền.

Khách hàng lớn có lợi khi doanh nghiệp đảm bảo nguồn cung.

Khi đó:

Mỗi người đang làm việc vì lợi ích của chính họ, nhưng tổng hợp lại lại tạo ra lực đẩy cho cả hệ thống.

Đây là một trong những bí quyết quan trọng nhất của việc xây dựng hệ sinh thái kinh doanh.

11. DÒNG TIỀN QUAN TRỌNG HƠN LỢI NHUẬN TRÊN GIẤY

Một doanh nghiệp có thể có:

Doanh thu lớn

nhưng:

không có tiền mặt.

Một doanh nghiệp có thể:

lợi nhuận cao

nhưng:

không đủ tiền trả nhà cung cấp.

Một doanh nghiệp có thể:

đầy đơn hàng

nhưng:

vẫn thiếu vốn lưu động.

Vì vậy, trong kinh doanh:

Lợi nhuận là mục tiêu. Dòng tiền là điều kiện sống còn.

Doanh nghiệp phải theo dõi:

• tiền vào;
• tiền ra;
• thời gian thu tiền;
• thời gian trả tiền;
• hàng tồn kho;
• khoản phải thu;
• khoản phải trả;
• chu kỳ chuyển đổi tiền mặt.

12. NGƯỜI GIỎI KHÔNG NHẤT THIẾT BÁN GIÁ CAO NHẤT

Có những thời điểm:

Giá bán cao hơn 10%

không tốt bằng:

thu tiền sớm hơn 30 ngày.

Bởi tiền thu sớm có thể được:

• trả nợ;
• mua hàng mới;
• tái đầu tư;
• mở rộng thị trường;
• giảm chi phí vốn.

Một đồng tiền hôm nay có khả năng tạo ra nhiều vòng quay tiếp theo.

Do đó:

Giá bán là một biến số. Tốc độ chuyển đổi thành tiền mới là biến số quyết định sức khỏe của dòng tiền.

Đây là tư duy rất quan trọng đối với doanh nghiệp thương mại.

13. MỖI THƯƠNG VỤ PHẢI TẠO RA LỢI THẾ CHO THƯƠNG VỤ TIẾP THEO

Đây là nguyên tắc cốt lõi của tư duy đòn bẩy.

Một thương vụ tốt:

tạo ra lợi nhuận.

Một thương vụ rất tốt:

tạo ra lợi nhuận + khách hàng.

Một thương vụ xuất sắc:

tạo ra lợi nhuận + khách hàng + dữ liệu + uy tín + quan hệ + năng lực mới.

Khi đó:

Thương vụ 1 → tạo năng lực cho thương vụ 2

Thương vụ 2 → tạo năng lực cho thương vụ 3

Thương vụ 3 → tạo năng lực cho thương vụ 4

Đây chính là:

Business Compounding – Lãi kép trong năng lực kinh doanh

Doanh nghiệp không chỉ tích lũy tiền.

Doanh nghiệp tích lũy:

khả năng tạo ra tiền.

14. ĐÒN BẨY CÓ THỂ KHUẾCH ĐẠI CẢ THÀNH CÔNG VÀ THẤT BẠI

Đây là nguyên tắc phải nhớ:

Đòn bẩy không tạo ra phép màu. Đòn bẩy khuếch đại những gì đã tồn tại.

Nếu mô hình tốt:

→ đòn bẩy có thể tăng tốc tăng trưởng.

Nếu mô hình xấu:

→ đòn bẩy có thể tăng tốc khủng hoảng.

Nếu dự báo sai:

→ khoản nợ lớn hơn.

Nếu thị trường giảm:

→ hàng tồn kho lớn hơn.

Nếu khách hàng thanh toán chậm:

→ áp lực dòng tiền lớn hơn.

Nếu giá tài sản giảm:

→ khả năng bảo đảm giảm.

Vì vậy:

Đòn bẩy phải đi cùng quản trị rủi ro.

Không được hỏi:

“Tôi có thể vay tối đa bao nhiêu?”

Mà phải hỏi:

“Nếu kịch bản xấu nhất xảy ra, doanh nghiệp vẫn sống được không?”

15. CÔNG THỨC ĐÒN BẨY BỀN VỮNG

Một mô hình đòn bẩy lành mạnh có thể được diễn đạt:

Nguồn lực nhỏ

↓

Cam kết chắc chắn

↓

Tài sản thực

↓

Nguồn lực bổ sung

↓

Lợi thế cạnh tranh

↓

Doanh thu

↓

Dòng tiền

↓

Hoàn nghĩa vụ

↓

Tái đầu tư

↓

Năng lực lớn hơn

Điểm quan trọng nhất là:

Dòng tiền phải quay trở lại hệ thống trước khi nghĩa vụ tài chính trở thành áp lực không thể kiểm soát.

16. 7 TẦNG NĂNG LỰC CỦA NGƯỜI LÃNH ĐẠO TRONG TƯ DUY ĐÒN BẨY

Tư duy mượn lực đánh lực có thể đặt trực tiếp vào mô hình 7 tầng năng lực lãnh đạo.

TẦNG 1 — NHẬN THỨC

Nhìn thấy nguồn lực mà người khác chưa nhìn thấy

Không chỉ nhìn tiền.

Nhìn:

• hợp đồng;
• hàng hóa tương lai;
• quan hệ;
• thông tin;
• thời gian;
• uy tín;
• thị trường.

Năng lực: nhìn bản chất.

TẦNG 2 — TƯ DUY

Biến một nguồn lực thành nhiều nguồn lực

Hiểu:

1 nguồn lực → nhiều lần khuếch đại.

Năng lực: tư duy đòn bẩy.

TẦNG 3 — BẢN THÂN

Kiểm soát lòng tham và nỗi sợ

Không chạy theo lợi nhuận tối đa ở mọi giao dịch.

Biết:

• khi nào tiến;
• khi nào dừng;
• khi nào giữ;
• khi nào giảm lợi nhuận để bảo vệ dòng tiền.

Năng lực: kỷ luật và bản lĩnh.

TẦNG 4 — CON NGƯỜI

Biến lợi ích cá nhân thành lực lượng chung

Hiểu:

Nhà cung cấp muốn gì?

Khách hàng muốn gì?

Đối tác muốn gì?

Nhà tài chính muốn gì?

Sau đó thiết kế cơ chế để:

mọi người cùng có lợi khi hệ thống thành công.

Năng lực: đọc người và thiết kế lợi ích.

TẦNG 5 — HÀNH ĐỘNG

Biến chiến lược thành kết quả

Không dừng ở phân tích.

Phải:

• ký;
• mua;
• bán;
• huy động;
• triển khai;
• thu tiền;
• tái đầu tư.

Năng lực: thực thi và tốc độ.

TẦNG 6 — TỔ CHỨC

Biến cá nhân thành hệ thống

Kết nối:

Nguồn cung + vốn + con người + thị trường + dữ liệu + công nghệ.

Mục tiêu:

Không phải bản thân lãnh đạo làm được bao nhiêu, mà hệ thống có thể tạo ra bao nhiêu.

Năng lực: tư duy hệ thống.

TẦNG 7 — SỨ MỆNH

Dùng quyền lực để tạo giá trị bền vững

Khi đã có quyền kiểm soát:

• nguồn cung;
• vốn;
• khách hàng;
• dữ liệu;
• thị trường;

câu hỏi cuối cùng không còn là:

“Tôi kiếm được bao nhiêu?”

Mà là:

“Tôi có thể xây dựng một hệ sinh thái tạo giá trị lâu dài như thế nào?”

Đây là bước chuyển:

Từ người kiếm tiền → người xây doanh nghiệp → người xây hệ thống → người kiến tạo thị trường.

17. TỪ “CÓ VỐN” ĐẾN “CÓ NĂNG LỰC HUY ĐỘNG”

Có thể chia mức trưởng thành của doanh nhân thành bảy cấp:

Cấp 1

Tôi có bao nhiêu tiền?

Cấp 2

Tôi mua được bao nhiêu hàng?

Cấp 3

Tôi huy động được thêm bao nhiêu nguồn lực?

Cấp 4

Tôi khiến bao nhiêu người cùng hành động?

Cấp 5

Tôi kiểm soát được mắt xích nào trong chuỗi giá trị?

Cấp 6

Tôi xây được hệ thống nào để lợi thế tự nhân lên?

Cấp 7

Tôi tạo ra giá trị gì cho toàn bộ hệ sinh thái?

Đây chính là quá trình trưởng thành của một doanh nhân:

Từ sử dụng vốn → sử dụng đòn bẩy → tổ chức nguồn lực → xây dựng hệ thống → kiến tạo giá trị.

18. BỘ 10 CÂU HỎI “MƯỢN LỰC” CHO MỌI CƠ HỘI KINH DOANH

Trước một cơ hội mới, hãy tự hỏi:

1.

Tôi đang có nguồn lực gì?

2.

Nguồn lực nào tôi chưa sử dụng hết?

3.

Tôi có thể dùng nguồn lực hiện tại để tạo ra cam kết nào?

4.

Cam kết đó có thể mở khóa nguồn lực nào tiếp theo?

5.

Tôi có thể huy động vốn mà không làm mất quyền kiểm soát không?

6.

Tôi có thể tạo lợi thế về nguồn cung không?

7.

Tôi có bao nhiêu phương án đầu ra?

8.

Lợi ích của đối tác có thể được thiết kế để cùng hướng với lợi ích của tôi không?

9.

Bao lâu thì nguồn lực biến thành tiền mặt?

10.

Sau thương vụ này, năng lực của doanh nghiệp có lớn hơn trước không?

Nếu câu trả lời cuối cùng là không, hãy cẩn thận.

Bởi có thể bạn đang tăng:

doanh thu

nhưng chưa tăng:

năng lực.

19. NGUYÊN TẮC VÀNG

Từ toàn bộ tư duy trên, có thể rút thành 10 nguyên tắc:

1. Đừng chỉ nhìn vốn; hãy nhìn tổng nguồn lực.

2. Đừng chỉ mua tài sản; hãy tìm quyền kiểm soát tài sản.

3. Đừng chỉ tìm khách hàng; hãy xây dựng nhiều đầu ra.

4. Đừng chỉ tìm vốn; hãy tìm cấu trúc vốn phù hợp.

5. Đừng chỉ thuyết phục người khác; hãy thiết kế lợi ích cho họ.

6. Đừng chỉ tối đa hóa lợi nhuận; hãy tối ưu dòng tiền.

7. Đừng chỉ tăng quy mô; hãy tăng quyền kiểm soát.

8. Đừng chỉ làm một thương vụ tốt; hãy biến nó thành lợi thế cho thương vụ tiếp theo.

9. Đừng dùng đòn bẩy để che giấu mô hình yếu; hãy dùng đòn bẩy để khuếch đại mô hình tốt.

10. Đừng chỉ tích lũy tiền; hãy tích lũy năng lực tạo ra tiền.

KẾT LUẬN: DOANH NHÂN GIỎI KHÔNG NHẤT THIẾT CÓ NHIỀU NGUỒN LỰC NHẤT

Một người có 10 tỷ nhưng chỉ biết dùng 10 tỷ đó có thể nhỏ hơn một doanh nghiệp có 1 tỷ nhưng biết cách huy động thêm:

• 5 tỷ từ đối tác;
• 3 tỷ từ tín dụng;
• 10 tỷ giá trị nguồn hàng;
• 20 tỷ sức mua từ khách hàng;
• và một mạng lưới phân phối rộng.

Sự khác biệt không nằm ở số tiền ban đầu.

Nó nằm ở:

khả năng kết nối và khuếch đại nguồn lực.

Đó chính là bản chất của tư duy mượn lực đánh lực.

Một doanh nhân cấp thấp hỏi:

“Tôi có bao nhiêu?”

Một doanh nhân trưởng thành hỏi:

“Tôi có thể tạo ra bao nhiêu?”

Một doanh nhân giỏi hỏi:

“Tôi có thể huy động bao nhiêu nguồn lực để tạo ra điều đó?”

Một nhà lãnh đạo thực sự hỏi:

“Làm thế nào để mỗi nguồn lực trong hệ thống cùng tạo ra giá trị cho nhau?”

Và ở cấp độ cao nhất:

“Làm thế nào để hệ thống ngày càng mạnh hơn mà không phụ thuộc vào một cá nhân duy nhất?”

Đó chính là lúc kinh doanh chuyển từ việc kiếm tiền sang việc xây dựng năng lực tạo ra tiền.

Và cũng chính tại đó, đòn bẩy trở thành năng lực lãnh đạo.