12 QUY LUẬT VỀ ĐỘNG LỰC CON NGƯỜI VÀ LUẬT CHƠI XÃ HỘI

Hiểu người, hiểu luật, hiểu thế

Trong cuộc đời, có người chỉ nhìn thấy hành vi.

Có người nhìn thấy động cơ phía sau hành vi.

Có người nhìn thấy lợi ích phía sau động cơ.

Và có người nhìn xa hơn nữa: họ nhìn thấy luật chơi đang khiến con người hành động như vậy.

Đó là những cấp độ khác nhau của nhận thức xã hội.

Một người có thể rất giỏi chuyên môn nhưng vẫn khó thành công nếu không hiểu con người.

Một người rất hiểu con người nhưng vẫn có thể thất bại nếu không hiểu luật.

Và một người hiểu cả con người lẫn luật nhưng không biết tạo ra giá trị thì cũng khó đi xa.

Bởi vậy, năng lực thực sự không chỉ là:

Biết làm việc.

Mà còn là:

Biết người – hiểu thế – hiểu luật – tạo giá trị – và biết sử dụng nguồn lực đúng lúc.

Tuy nhiên, hiểu con người không đồng nghĩa với thao túng con người.

Hiểu động lực không phải để lợi dụng điểm yếu.

Hiểu tâm lý không phải để kiểm soát suy nghĩ.

Hiểu luật không phải để tìm cách lách luật.

Cấp độ cao hơn là nhìn thấy động lực để thiết kế những lựa chọn tốt hơn, xây dựng quan hệ bền vững hơn và tạo ra giá trị lớn hơn.

QUY LUẬT 1

Muốn hiểu hành vi, hãy đi sâu hơn động lực và hệ quy chiếu

Con người không hành động chỉ vì một lý do.

Đằng sau một lựa chọn thường có nhiều tầng:

nhu cầu → động lực → niềm tin → cách diễn giải → quyết định → hành vi.

Nếu chỉ tác động vào nhu cầu trước mắt, bạn có thể thay đổi một hành vi.

Nhưng nếu hiểu hệ quy chiếu của một người, bạn sẽ hiểu tại sao họ gọi một việc là:

• đúng;
• sai;
• tốt;
• xấu;
• đáng làm;
• không đáng làm.

Gia đình, giáo dục, văn hóa, triết học, tôn giáo, cộng đồng và môi trường xã hội đều góp phần hình thành hệ quy chiếu đó.

Lịch sử cho thấy các hệ tư tưởng lớn từng có ảnh hưởng sâu rộng đến cách con người tổ chức xã hội và diễn giải thế giới.

Nhưng cần phân biệt một điều rất quan trọng:

Ảnh hưởng đến tư tưởng không đồng nghĩa với quyền kiểm soát tuyệt đối tư tưởng.

Con người vẫn có khả năng phản biện, thay đổi niềm tin và lựa chọn hệ giá trị mới.

Vì vậy, năng lực cao hơn không phải là:

“Làm sao thao túng tư tưởng của người khác?”

Mà là:

“Làm sao hiểu hệ giá trị của họ để biết điều gì thực sự có ý nghĩa với họ?”

Đó là nền tảng của lãnh đạo, giáo dục, thương lượng và xây dựng tổ chức.

QUY LUẬT 2

Khi một nhu cầu đã được đáp ứng, con người thường xuất hiện nhu cầu mới

Con người có một đặc điểm rất đặc biệt:

đạt được một thứ thường không làm mong muốn dừng lại.

Người thiếu thốn quan tâm đến:

sự sống còn và an toàn.

Khi có đủ an toàn, họ quan tâm đến:

thu nhập và sự ổn định.

Khi có tài chính, họ có thể quan tâm đến:

địa vị, tự do, ảnh hưởng.

Khi có địa vị, họ có thể quan tâm đến:

sự công nhận, di sản và ý nghĩa.

Đây không phải quy luật tuyệt đối cho mọi người, nhưng là một mô hình hữu ích để hiểu hành vi.

Điều quan trọng là:

Thứ hôm nay là mục tiêu có thể trở thành tiêu chuẩn ngày mai.

Có căn nhà đầu tiên → muốn căn nhà tốt hơn.

Có một mức thu nhập → muốn mức thu nhập cao hơn.

Có chức vụ → muốn quyền tự chủ lớn hơn.

Có thành công → muốn được công nhận nhiều hơn.

Đó là lý do:

Con người không chỉ theo đuổi thứ mình chưa có; họ còn thường nâng tiêu chuẩn sau mỗi lần đạt được điều mình muốn.

Hiểu điều này giúp doanh nhân hiểu khách hàng.

Hôm nay khách hàng mua sản phẩm.

Ngày mai họ có thể mua sự tiện lợi.

Sau đó họ mua trải nghiệm.

Cuối cùng, họ có thể mua địa vị, bản sắc hoặc ý nghĩa.

QUY LUẬT 3

Muốn hiểu xã hội, hãy học cách nhìn nhiều tầng lợi ích

Không nên hiểu “thượng – trung – hạ” đơn giản là:

người giàu – người trung lưu – người nghèo.

Đó là cách nhìn quá đơn giản.

Một cách hữu ích hơn là nhìn xã hội qua các tầng:

Tầng sinh tồn

Quan tâm nhiều đến:

• thu nhập;
• việc làm;
• an toàn;
• chi phí;
• nhu cầu thiết yếu.

Tầng ổn định

Quan tâm nhiều hơn đến:

• tài sản;
• gia đình;
• nghề nghiệp;
• vị thế;
• sự an toàn dài hạn.

Tầng ảnh hưởng

Quan tâm nhiều hơn đến:

• quyền quyết định;
• mạng lưới;
• uy tín;
• quyền tự chủ;
• ảnh hưởng xã hội;
• di sản.

Một người có thể thuộc tầng này trong lĩnh vực này nhưng lại thuộc tầng khác trong lĩnh vực khác.

Vì vậy:

Muốn làm việc với nhiều nhóm người, đừng chỉ hỏi:

“Họ giàu hay nghèo?”

Hãy hỏi:

“Hiện tại họ đang bảo vệ điều gì và đang cố đạt được điều gì?”

Đó mới là dữ liệu thực sự có giá trị.

QUY LUẬT 4

Đằng sau mỗi lựa chọn đều có thứ con người muốn có và thứ họ muốn tránh mất

Một trong những cách đơn giản nhất để hiểu con người là nhìn qua bốn câu hỏi:

Họ muốn gì?

Họ sợ gì?

Họ cần gì?

Họ coi trọng điều gì?

Có người ưu tiên:

tiền.

Có người ưu tiên:

an toàn.

Có người ưu tiên:

tự do.

Có người ưu tiên:

gia đình.

Có người ưu tiên:

địa vị.

Có người ưu tiên:

sự công nhận.

Có người ưu tiên:

ý nghĩa.

Và cùng một tình huống, hai người có thể đưa ra hai quyết định hoàn toàn khác nhau vì họ đang bảo vệ hai giá trị khác nhau.

Đây chính là nguyên lý “hai mặt” của lựa chọn:

điều muốn đạt được

và

điều muốn tránh mất đi.

Trong kinh doanh, hiểu cả hai mặt này giúp bạn thiết kế sản phẩm, thông điệp và chính sách phù hợp hơn.

QUY LUẬT 5

Lòng người thường không đứng yên: tiêu chuẩn sẽ thay đổi theo trải nghiệm

Con người có khả năng thích nghi rất mạnh.

Một điều từng khiến họ hạnh phúc có thể trở thành bình thường.

Một mức thu nhập từng được xem là rất cao có thể trở thành mức tối thiểu.

Một thành công từng khiến họ tự hào có thể trở thành nền tảng để họ đặt mục tiêu mới.

Đó là lý do:

Có được một thứ không đồng nghĩa với việc cảm giác “đủ” sẽ tồn tại mãi mãi.

Nhưng cũng không nên kết luận rằng:

“Con người bản chất là tham lam và không bao giờ biết đủ.”

Con người đồng thời có khả năng:

• hài lòng;
• tiết chế;
• chia sẻ;
• hy sinh;
• lựa chọn ý nghĩa thay vì lợi ích.

Vì vậy, vấn đề không phải là có ham muốn.

Mà là:

Ai đang làm chủ ham muốn — con người hay ham muốn đang làm chủ con người?

QUY LUẬT 6

Động lực của mỗi người có nhiều lớp, không thể giản lược thành giới tính

Một cách nhìn đơn giản thường cố chia con người thành:

“Đàn ông cần tiền và danh.”

“Phụ nữ cần tình cảm và vật chất.”

Nhưng thực tế phức tạp hơn rất nhiều.

Cả nam và nữ đều có thể coi trọng:

• tình cảm;
• an toàn;
• tài chính;
• sự nghiệp;
• danh dự;
• tự do;
• gia đình;
• địa vị;
• sự công nhận;
• ý nghĩa.

Điểm khác biệt lớn thường đến từ:

tính cách + hoàn cảnh + tuổi tác + trải nghiệm + văn hóa + giáo dục + mục tiêu cá nhân.

Vì vậy, thay vì hỏi:

“Đàn ông muốn gì?”

hay:

“Phụ nữ muốn gì?”

hãy hỏi:

“Con người cụ thể trước mặt tôi đang coi trọng điều gì nhất ở giai đoạn này của cuộc đời?”

Đó là cách tiếp cận chính xác hơn.

QUY LUẬT 7

Càng nhiều quyền lực, càng phải hiểu giá trị của niềm tin và rủi ro

Người có quyền lực hoặc tài sản lớn thường không nhìn một khoản lợi ích đơn thuần bằng câu hỏi:

“Tôi được bao nhiêu?”

Họ còn nhìn:

“Tôi phải trả giá gì?”

“Rủi ro pháp lý là gì?”

“Rủi ro danh tiếng là gì?”

“Ai đứng phía sau?”

“Điều kiện đi kèm là gì?”

Đó là lý do một khoản lợi ích rất lớn đôi khi lại đáng ngờ hơn một khoản lợi ích nhỏ và minh bạch.

Quy luật càng lên cao càng rõ:

Giá trị của niềm tin tăng lên khi chi phí của một sai lầm tăng lên.

Người ở vị trí cao thường đặc biệt coi trọng:

• danh tiếng;
• tính minh bạch;
• độ tin cậy;
• nguồn gốc lợi ích;
• tính bền vững của quan hệ.

Vì vậy, muốn làm việc với những người có vị thế cao:

Đừng chỉ mang đến lợi ích. Hãy mang đến sự an tâm.

QUY LUẬT 8

Muốn vượt tầng, chỉ có năng lực chưa đủ — cần biết xây dựng vốn xã hội

Năng lực giúp bạn tạo ra kết quả.

Nhưng để tạo ra kết quả lớn hơn khả năng cá nhân, bạn cần:

con người + nguồn lực + mạng lưới + thời điểm + cơ hội.

Đó là lý do trong thực tế có những người:

rất giỏi nhưng đi chậm.

Trong khi một số người khác:

không phải người giỏi nhất nhưng tạo được kết quả rất lớn.

Sự khác biệt đôi khi nằm ở khả năng:

• kết nối người giỏi;
• tìm đúng đối tác;
• huy động nguồn lực;
• xây dựng niềm tin;
• nhận diện cơ hội;
• tìm người cố vấn;
• tận dụng thời điểm.

“Quý nhân” nếu nhìn theo cách thực tế không nhất thiết là một nhân vật bí ẩn.

Đó có thể là:

một người thầy, một đối tác, một nhà đầu tư, một khách hàng lớn, một người giới thiệu cơ hội hoặc một người nhìn thấy tiềm năng của bạn trước khi bạn nhìn thấy nó.

Vì vậy:

Năng lực tạo ra giá trị. Quan hệ tạo ra đòn bẩy.

QUY LUẬT 9

Người giỏi không chỉ nhìn bản chất con người — họ còn hiểu quy luật của cuộc chơi

Có hai loại người rất dễ mắc sai lầm.

Loại thứ nhất:

Hiểu con người nhưng không hiểu luật.

Họ biết cách thuyết phục, biết quan hệ, biết giao tiếp nhưng có thể thất bại vì:

• pháp luật;
• hợp đồng;
• tài chính;
• quy trình;
• quyền sở hữu;
• cơ chế quản trị.

Loại thứ hai:

Hiểu luật nhưng không hiểu người.

Họ có thể xây dựng hệ thống rất tốt nhưng không hiểu:

• động lực nhân viên;
• tâm lý khách hàng;
• lợi ích đối tác;
• xung đột nội bộ.

Người có năng lực cao cần cả hai.

Hiểu người giúp bạn nhìn thấy động lực.

Hiểu luật giúp bạn biết giới hạn.

Hiểu hệ thống giúp bạn biết cách tạo đòn bẩy.

QUY LUẬT 10

Đừng chỉ hỏi một người muốn gì — hãy nhìn điều gì có thể khiến họ thay đổi lựa chọn

Lời nói chỉ là một phần của động lực.

Một người có thể nói:

“Tôi không quan tâm đến tiền.”

Nhưng nếu toàn bộ hành vi của họ đều thay đổi theo lợi ích tài chính, dữ liệu hành vi đáng chú ý hơn lời nói.

Một người nói:

“Tôi coi trọng sự tự do.”

Nhưng liên tục lựa chọn sự an toàn thay vì tự do.

Điều đó cũng là dữ liệu.

Vì vậy, muốn hiểu một người hãy quan sát:

Họ nói gì.

Họ làm gì.

Họ lựa chọn gì khi phải đánh đổi.

Đặc biệt:

Khi buộc phải chọn giữa hai thứ họ đều muốn, họ ưu tiên thứ nào?

Chính khoảnh khắc phải đánh đổi mới làm lộ ra thứ họ thực sự coi trọng.

QUY LUẬT 11

Đừng nhìn con người qua lời nói — hãy nhìn qua lợi ích, nỗi sợ và giới hạn

Có ba câu hỏi rất mạnh để đọc một tình huống:

1. Họ đang theo đuổi lợi ích gì?

2. Họ sợ mất điều gì?

3. Có giới hạn nào họ tuyệt đối không muốn vượt qua?

Ba câu hỏi này giúp ta hiểu hành vi tốt hơn việc chỉ nghe lời giải thích.

Ví dụ:

Một người liên tục phản đối một dự án.

Có thể họ không ghét dự án.

Họ có thể đang sợ:

• mất quyền kiểm soát;
• mất vị trí;
• mất thu nhập;
• tăng trách nhiệm;
• thất bại trước cấp trên.

Nếu chỉ nhìn hành vi:

“Họ chống đối.”

Nếu nhìn sâu hơn:

“Họ đang bảo vệ thứ gì?”

Khi đó cách giải quyết sẽ hoàn toàn khác.

QUY LUẬT 12

Người có giá trị được lựa chọn; người có thực lực có quyền đưa ra điều kiện

Trong bất kỳ thị trường nào cũng tồn tại một quy luật:

giá trị quyết định mức độ lựa chọn.

Khi bạn chưa có năng lực, bạn thường hỏi:

“Ai có thể cho tôi một cơ hội?”

Khi năng lực tăng lên, câu hỏi thay đổi:

“Cơ hội nào phù hợp với tôi?”

Khi giá trị đủ lớn, người khác bắt đầu hỏi:

“Làm thế nào để có được sự hợp tác của bạn?”

Đó là sự chuyển dịch từ:

đi tìm cơ hội

sang

được cơ hội tìm đến.

Nhưng quyền lực thực sự không phải là khả năng ép người khác chấp nhận điều kiện của mình.

Nó là:

có đủ giá trị để mình có quyền lựa chọn.

Đây là một trong những mục tiêu quan trọng nhất của việc phát triển năng lực cá nhân.

BA TẦNG NĂNG LỰC CỦA NGƯỜI TRƯỞNG THÀNH TRONG XÃ HỘI

Từ 12 quy luật trên có thể xây dựng một mô hình ba tầng.

TẦNG 1 — HIỂU MÌNH

Biết:

• mình muốn gì;
• mình sợ gì;
• mình coi trọng điều gì;
• giới hạn của mình ở đâu;
• điểm mạnh và điểm yếu là gì.

Nếu không hiểu mình, rất dễ bị động trước động lực của người khác.

TẦNG 2 — HIỂU NGƯỜI

Biết quan sát:

• nhu cầu;
• động lực;
• lợi ích;
• nỗi sợ;
• giá trị;
• giới hạn;
• hành vi khi phải lựa chọn.

Đây là nền tảng của:

lãnh đạo, bán hàng, đàm phán và xây dựng quan hệ.

TẦNG 3 — HIỂU LUẬT

Biết:

• luật pháp;
• quy tắc thị trường;
• cấu trúc tổ chức;
• cơ chế tài chính;
• quyền hạn;
• trách nhiệm;
• các giới hạn của cuộc chơi.

Đây là nơi chiến lược bắt đầu.

VÀ TẦNG CAO HƠN: HIỂU THẾ

Khi đã hiểu:

mình → người → luật,

bạn bắt đầu nhìn thấy:

thế.

Thế là sự kết hợp của:

con người + nguồn lực + thời điểm + vị trí + thông tin + hoàn cảnh.

Một người có năng lực nhưng đứng sai vị trí có thể rất khó tạo ảnh hưởng.

Một người có nguồn lực nhưng hành động sai thời điểm cũng có thể thất bại.

Một người có quan hệ nhưng không có năng lực sẽ khó duy trì ảnh hưởng lâu dài.

Người có tư duy chiến lược không chỉ hỏi:

“Tôi có thể làm gì?”

Họ còn hỏi:

“Với nguồn lực hiện tại, đâu là vị trí có lợi nhất để tôi tạo ra giá trị?”

Đó chính là nghệ thuật tạo thế.

HIỂU NGƯỜI KHÔNG PHẢI ĐỂ THAO TÚNG NGƯỜI

Đây là ranh giới rất quan trọng.

Hiểu động lực của một người có thể được sử dụng theo hai hướng.

Hướng thứ nhất:

Tìm điểm yếu → khai thác → kiểm soát → trục lợi.

Đó là thao túng.

Hướng thứ hai:

Hiểu nhu cầu → thiết kế lựa chọn → tạo giá trị → xây dựng lợi ích đôi bên.

Đó là ảnh hưởng tích cực.

Cả hai đều bắt đầu bằng việc hiểu con người.

Nhưng kết quả hoàn toàn khác nhau.

Người thứ nhất có thể thắng một vài lần.

Người thứ hai xây dựng được:

niềm tin → uy tín → quan hệ → hệ thống → ảnh hưởng lâu dài.

KẾT LUẬN

Hiểu người là trí tuệ, hiểu luật là bản lĩnh, vận dụng cả hai mới là năng lực

Trong cuộc đời, có ba loại người.

Có người chỉ biết:

“Tôi muốn gì?”

Có người bắt đầu biết:

“Người khác muốn gì?”

Và người trưởng thành hơn sẽ hỏi:

“Luật chơi là gì, mọi người đang theo đuổi điều gì, và tôi có thể tạo ra giá trị nào trong hệ thống đó?”

Đó là sự chuyển dịch:

từ bản năng → nhận thức → chiến lược.

Đừng chỉ học cách thuyết phục người khác.

Hãy học cách hiểu động lực.

Đừng chỉ học cách kiếm tiền.

Hãy học cách hiểu cấu trúc tạo ra tiền.

Đừng chỉ học cách xây dựng quan hệ.

Hãy học cách tạo ra giá trị khiến quan hệ có ý nghĩa.

Đừng chỉ học cách chiến thắng một cuộc chơi.

Hãy học cách lựa chọn cuộc chơi đáng để tham gia.

Và quan trọng nhất:

Hiểu người nhưng không lợi dụng người.

Hiểu luật nhưng không tìm cách phá luật.

Hiểu quyền lực nhưng không trở thành nô lệ của quyền lực.

Hiểu lợi ích nhưng không đánh mất nguyên tắc.

Bởi vì:

Hiểu người là trí tuệ.

Hiểu mình là tỉnh táo.

Hiểu luật là bản lĩnh.

Hiểu thế là chiến lược.

Và biết vận dụng tất cả để tạo ra giá trị mà không đánh mất đạo đức — đó mới là năng lực thật sự.